簡單  專業  智能  高效

4S店移動CRM

  • 返回資訊
  • 汽車行業的“網絡蜘蛛”·  銷售行業的“私人顧問”·  管理行業的“CRM管家”

他投資了唯品會和58同城,今天要告訴你投資SaaS的秘密

2016年,是林欣禾進入投資行業的第十個年頭。問他感覺到最大的變化是什麽?他開玩笑說,就是自己變老了。

從華淵資訊網創始人,到新浪網首席運營官,再到DCM董事合夥人,林欣禾的二十年幾乎見證了國內互聯網從萌芽、跌落到再次勃發的全過程。

作為一家老牌的美元基金,DCM在國內很活躍,林欣禾主導投資了近幾年上市的唯品會、58同城和途牛的A/B輪。

林欣禾說,過去幾年企業服務正成為DCM投資的一個重要方向,去年近一半的項目都是企業服務。2015年初,DCM領投了紛享銷客的C輪,並在今年3月初,DCM在紛享的E輪融資中再次加碼投資。

到現在DCM隻有7個人,小團隊操作,老司机在线福利亚洲不輕易開槍,但追求高命中率。”林欣禾告訴小飯桌,人少的好處是團隊溝通非常順暢,7個人可以隨時隨地一起討論。

3月9日,小飯桌對林欣禾進行了一次專訪,讓他談了DCM投資企業服務領域的邏輯和判斷標準,其中的精彩內容分享給大家。

林欣禾告訴你投資SaaS的秘密

Q:大家都說現在投資環境不太好,企業融資也沒那麽容易了,你怎麽看?

確實,整個行業熱度相比2015年之前有明顯下滑,很多以前的時髦概念變冷了,O2O、P2P、電商等。所以,整個投資大環境來說,好像沒有什麽方向,大家各唱各的戲,還沒有什麽特別熱的概念。

很多錢進來的話,通常都需要大家都有共識的一個點,這樣才願意有人接盤,天使投了VC接,VC投了PE接,PE投了有股民接,有一個熱點大家都一致,一起往右看,這樣價值鏈就出來了。

目前,VR有熱的跡象,但還不夠成熟,還需要有一段時間。

Q:外界環境變化後,DCM在打法上或投資策略上有變化嗎?

從打法上,DCM沒有大的變化。老司机在线福利亚洲一直以來的態度就是,別人做別人的,老司机在线福利亚洲做老司机在线福利亚洲的。老司机在线福利亚洲這兩年的重點一直是投企業服務和消費升級,也會看VR等新技術和模式。

老司机在线福利亚洲看每個項目的準則就是天時、地利、人和,第一看時機,時機是不是快到了;再看團隊,是不是磨合的很好很互補,執行力強,沒有內耗;第三,這個團隊站的地方對不對,也就是切入點對不對。

Q:在投資企業服務方麵,DCM經曆了一個怎樣的摸索過程?

過去幾年,DCM比較重視企業服務領域的投資。當初我在新浪的時候,也是做過企業服務就是sina.net,也就是因為這個,老司机在线福利亚洲就開始留意企業服務領域,其實投資的58就包括2B的業務在其中,就開始往這個方向想。

老司机在线福利亚洲第一個布局的是德比軟件,主要是幫很多酒店做他們雲端的備份,酒店一旦用它的服務,就可以把間夜等全部放到雲端上去,好處是攜程要來抓信息,以前要到服務器上,現在就可以在雲上抓。這個服務其實很簡單,卻沒人做,但很賺錢,而且在垂直領域裏有網絡效應,老司机在线福利亚洲就投了。

B2B就要抓住那些比較垂直的領域,其中有一定的行業知識和銷售關係。DCM已經投資了六七個2B的項目。這些項目可以做到多大並不知道,但隻要稍微做好了,再進入的門檻和壁壘還是比較高的。

2B的公司一般比較專注,不像2C的很多創業公司比較浮躁,拚命燒錢,不考慮經濟模型到底成不成立。做SaaS行業需有一定專業知識和人脈,就算錢要闖進來也需要一段時間。

Q:在SaaS領域,DCM的投資邏輯是什麽,主要看哪幾點?

第一點是這個團隊的行業經驗,是不是在這個行業中有一段時間了,而不是MBA畢業,在投行幹了三年四年,或者清華剛畢業的工程師,這種人通常不太適合一下就做SaaS,因為SaaS需要很多垂直行業的積累。

第二點是對這個產品熟悉,知道價格帶在哪裏,比如紛享逍客,起先可能是老板想知道員工是不是去拜訪客戶了,老板心裏願意付多少錢來擁有這樣的功能,羅旭以前也是管銷售的,他就知道裏邊的需求。這個不是剛畢業的創業者能考慮到的,怎麽做決定,價格帶怎麽定,這是第二點。

第三個就是怎麽去“吹牛”(融資能力)啦,你找了一個創業團隊,他不知道怎麽和下一輪的VC解釋他們到底在做什麽,是很危險的,因為這個行業不是本身在電視上可以看到的東西,不是一個在中國好聲音做廣告的產品,大眾可以了解。沒有大眾媒體傳播的情況下,你就要花很多力氣跟下一輪VC談,為什麽你要來投,為什麽要投高價,餅到底多大你要會說,概括而言就是融資能力要強。

另外,做SaaS要找到一個尖銳的痛點,很多是覺得有需求就做了。問題是,痛點沒有被解決一般有兩種情況,一是痛點不是特別大,就算了,不方便就不方便,這種市場不夠大。市場不夠大隻是讓別人更方便一點,人家不會為了這種東西付很多錢。第二點,這個項目很多人都想的到,未來可能競爭會很激烈。那個時候就要看團隊了,如果覺得團隊不能在一個激烈競爭中生存就不投。很多時候是創始人的背景跟他要做的事情不太匹配。

Q:具體到紛享逍客這個項目,類似的公司也有不少,DCM為什麽投羅旭?

當初投的時候老司机在线福利亚洲是有點掙紮的,一開始有跟老司机在线福利亚洲接觸過,但當時老司机在线福利亚洲的經驗也不足,看企業服務也模模糊糊的。

2014年下半年,紛享逍客融資C輪,那次老司机在线福利亚洲領投。投資的決定美國團隊給了老司机在线福利亚洲很大幫助。解決老板要知道員工在哪裏,這個行業能做多大啊?

痛點確實是很大的痛點,但門檻也很低,我問了58,當時他們有上千個銷售員,到處去找客戶。他們就說這個太簡單了,“自己就可以寫了(開發)。”我去問新浪的朋友,對方也說太簡單了。

還有一種可能就是,如果這個產品,不是讓新浪、58這種大公司,而是讓三五十個員工的小老板來用,產品特別便宜,像賣一瓶水一樣銷售,而且特別好用,是不是有潛力?

跟美國的同事聊,當時美國有一家很出名的公司叫salesforce,它的市值在美國500億美金以上,主要做員工銷售管理,不過是PC版的。美國同事就跟我講,中國鐵定要有一家salesforce,隻是說不知道是從哪裏冒出來而已。

國內類似的公司要不然是全部學美國是PC版;要不然,就是把產品做的很複雜,走了一圈之後又回到羅旭,我的判斷是搞不好中國的版本可能就是很輕的,所以紛享逍客C輪的時候老司机在线福利亚洲決定投,產品上手快,老板願意付錢。

關鍵是羅旭很會融資。在做SaaS的團隊裏邊,最重要的就是銷售,羅旭就是一個大銷售,技術上門檻不是那麽大,他會銷售給客戶,也會銷售給投資者,賣給客戶是賣產品,賣給投資者是賣概念,我發現這個人抓住了重點。後來,高瓴、中信果然被他“忽悠”進來了,哈哈哈。

Q:DCM投資的風格是怎樣的,除了資金還能給項目帶來什麽?

DCM開槍不會開那麽快,外麵也說DCM比較精準,命中率高,原因也是老司机在线福利亚洲不那麽輕易開槍,我跟老司机在线福利亚洲同事就說,你投一個項目,基本就是考慮你跟他結婚了。你要有辦法跟他在一起,相互信任。

VC是沒辦法影響被投公司產品的,也沒辦法影響他的管理,也就幫他融下一輪。這個能力肯定要比他強,你天天在看項目,知道投資人怎麽想,讓他抓好幾個關鍵點,成長率、毛利率等,知道怎麽抓,A輪抓的跟B輪不一樣,B輪抓的跟C輪不一樣,D輪抓的又跟C輪不一樣。老司机在线福利亚洲知道點在哪裏。

第二點就是幫他找人,他們很忙,跨產業幫他去找人,去麵試,去對比,這一點老司机在线福利亚洲一直比較重視。

第三就是戰略,這個公司在某個時間點碰到過這個問題,拿給你做參考。比如說,“釘釘進來了,你要收錢還收得了嗎?”競爭在變化、客戶成熟度也在變化。老司机在线福利亚洲會給創始人一些戰略參考,但不會逼公司怎麽做。

  • 聯係老司机在线福利亚洲  :
  • 400-9626-360   010-82608696
  • service@replica-best-watches.com
  • 北京市海澱區中關村大街甲59號文化大廈1803
下載客戶端  :  

All Rights Reserved © Smart360 京ICP備 13038893-9號 京公網安備案11010802016680  v.5.11.0